正面突破

小さいけど確実な変化が現れた。

アポイントが取れるようになった。

 

変えたのはただ一点

 

社長宛にお電話すること。

 

小さな変化だが、結果は今までと劇的に変わった。

 

ここ2ヶ月ＦＡＸＤＭの送信を目的に営業してきた。しかし全く反響がなかったためにサービスの内容変更やターゲット変更ばかり考えていた。

（といっても実質営業稼動していたのは2週間くらいだが・・・）

 

しかし、重要な可能性に気づいていなかった。

いや目を背けていた。

 

それは営業の目的自体が間違っているのではないか、という可能性。

 

つまりコンサルティングの営業において事務所やサービスの認知度を高めることを目的とするような手法は有効ではないのではないか？ということだ。

少なくとも短期的には。

 

まず社長の手元に届かない可能性は高い。途中で捨てられるから。

 

そしてもうひとつ、冷静に考えてそのＦＡＸＤＭを受け取り、問い合わせのために受話器を上げて頂くことが本当にできるのかという視点。

 

社長は忙しい。

無数の経営課題がある。

 

そのような社長が受話器を上げるとしたら、その商品・サービスが自社にきわめて有効なものだとご判断いただかねばならないはずだ。

 

ＦＡＸＤＭで可能だろうか？

 

いや1枚もののチラシでは伝えきれないだろう。

 

コンサルティングというサービスは極端な話すべての企業で成立しうるという特性をもつサービスだ。

そのような商品・サービスは生命保険に似た商品特性を持つ。

つまり、いつでもいるといえばいるし、いますぐ必要かというとそういうわけでもない。

自分にとってどう役に立つのか、分かりにくい。

利用シーンがイメージできない。

 

とするならば、営業の目的をどう設定変更するべきか？

 

それはアポイントを頂く、という1点に絞ることではないか。

 

社長宛の電話は居留守が基本だ。

そもそも社長は本当に会社にいないことが多い。

その時点で確率が相当低いだろう。

しかし、それでも決定権者の経営上の選択肢に入るためには広く浅くサービスの認知度を高めるよりも、「なるほど、それなら一度会って話を聞こうじゃないか」とジャストタイミングで思って頂けるごくわずかな可能性に狙いを絞ったほうが良いのではないか。

 

だからこそ社長宛てに電話するこが必要なはずだ。

 

でも相当可能性は低いだろうな・・・数秒でどうプレゼンしよう・・・

やっぱやってもムダかな・・・コンサルティングにプッシュ営業は無理かな・・・

って話が堂々巡りやん！

 

えええぃ、ここから先はやってみんと分からん、ということで実行した結果

 

稼動約7時間で

電話91件　

うち社長への直接プレゼンテーション7件　

うちアポイント2件

 

・・・

こんな高い確率で直接アピールできて、アポイントが取れたことはかつてない。

一体どうしちゃったの。偶然？

 

わからないけど確実なのは複雑に考えすぎて、一番単純だが勇気のいる正面突破を避けていたということ。

 

とにかく一定確率でチャンスをいただける受注構造のヒントの一端を得た。

実行件数も少ないし効率も悪いがこれからだ。

うまくなるには何事も練習が必要。

途中勇気がなくなり、営業の手が止まるシーンがあった。

改めて営業は技術ではなく、勇気だと気づかされる。

 

それに何よりもチャンスを頂いた会社に少しでも有益な助言ができるようにしなければ。

 

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