標準的な支援内容と流れ
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現状分析
- 商品・サービスの分析
強み、競合、販売チャネル、販売促進状況、営業ツール、価格帯
- 既存顧客の分析
業種、規模、営業履歴、顧客から評価されている点
- 課題と改善の方向性分析
客数、客単価、商品・サービス別の収益性、営業体制分析
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営業戦略企画立案
- 営業を強化する商品・サービスの選択
自社の強みを活かせる分野の明確化
- ビジネスモデルの再構築
営業における「誰に」「何を」「どのように」について仮説を作る
- ターゲットの設定
新規開拓の強化または既存顧客の選択と集中
- 推進できる体制へ移行
「やるべきこと」だけではなく「今後止めること」を意思決定
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ターゲットの設定
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営業ツール開発:営業手法ミックス(クロスファイア・十字砲火)の原則
3種類の異なる営業手法ごとに、必ず一つ力を入れるものを用意する
- プッシュ型営業ツール
TEL、FAXDM、DM
- ピンポイント型営業ツール
提案書、超ピンポイント飛び込み訪問作戦
- プル型営業ツール
ホームページ(Jimdo推奨)、セミナー 、展示会、ニッチメディア 、マスメディア
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販売代理・実行支援
営業実行
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営業進捗の「見える化」実現
無料ソフトを徹底活用した低コストITによる営業の進捗情報を共有できる環境を構築
- Microsoft Excel 単体利用
- Microsoft Excel ブック共有利用
- Googleドキュメント利用
- 低価格のCRMソフト(Zoho CRM推奨)利用
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成果分析・改善
- 「勝ちパターン」のノウハウ共有
もっとも生産性の高い営業手法を分析し、全員で営業ノウハウを共有
- ターゲットの再設定
約定率の高い顧客の属性を分析し、名簿業者からさらに精度の高い標的顧客リストを購入
- 営業基礎体力の向上
営業マニュアルや営業ロールプレイによる人材育成
- 経営革新
人事評価制度、生産改善等の企業全体の競争力を向上する改善へ
当事務所がこのようなお手伝いのできる理由はこちら